جذب مشتری اهمیت بیشتری دارد یا کیفیت و توسعه محصول؟

جذب مشتری بیشتر، نشانه ی آغاز رشد و جهش در کار و کسب شماست و می توانید آن را در معیارهای اصلی پیشرفت شرکت خود مشاهده کنید.

برای مثال اگر یک اپلیکیشن موبایل دارید، افزایش سریع تعداد دانلود آن، نشانه‌ی جذب مشتری است.اگر وب سایت فروشگاهی دارید و یا سایت آموزشی دارید و عضویت ماهانه به کاربران می فروشید، افزایش درآمد حاصل از آن نشانه ی جذب مشتری است. حتی اگر یک نانوایی ارگانیک دارید، تعداد نان‌هایی که می‌فروشید نشانه‌ی جذب مشتری خواهد بود.

ناوال راویکانت موسس AngelList پلتفرمی آنلاین، که به شرکت ها در جذب سرمایه کمک می کند، به خوبی در مورد جذب مشتری توضیح می دهد” کشش یا جذب مشتری در واقع عددی است که نشان می دهد تقاضا از سمت مشتری وجود دارد.اگر کار شما با سازمان‌هاست، جذب اولیه می تواند دو یا سه مشتری اولیه باشد که هزینه کمی صرف می کنند.اما اگر مخاطب شما مصرف کننده ها(افراد عادی)هستند،این عدد می تواند تا صد هزار کاربر هم برسد “همواره می توان کشش و جذب بیشتری به وجود آورد. تمام هدف استارتاپ ها رشد سریع جذب مشتری و به معنای هدایت منحنی رشد به سمت بالاست.

پاول گراهام موسس شتابدهنده Y Combinator می گوید:”استارتاپ شرکتی است که برای سریع رشد کردن،طراحی شده است.تازه تاسیس بودن آن شرکت به معنای استارتاپ بودن آن نیست.حتی یک استارتاپ لازم نیست حتی در زمینه ی تکنولوژی فعالیت کرده باشد ،یا سرمایه مالی جذب کرده باشد،یا توسط شرکت دیگری خریداری شده باشد.تنها نکته ی ضروری برای یک استارتاپ رشد است.

همه مواردی که در استارتاپ ها میبینیم نتیجه ی رشد آنها است.”  { جذب مشتری به معنای رشد است و استارتاپ یعنی به دنبال ابجاد جذب مشتری بودن}  پس از مصاحبه با بیش از چهل نفر از بنیانگذاران استارتاپ های موفق و برسی تعداد بی شماری از شرکت های دیگر، متوجه شدیم که استارتاپ ها می توانند از طریق چندین کانال مختلف، جذب مشتری کنند.

اکثر استارتاپ های موفق بسیاری از کانال ها را امتحان کرده اند تا سر انجام به کانال مناسب دست یافتند. ما به این کانال، کانال جذب مشتری  می گوییم: کانال های بازاریابی و توزیعی که استارتاپ ها می‌توانند از طریق آنها جذب وارد کند و رشد واقعی مشتری ها را رقم بزند.

ما طی بررسی‌ها به دو موضوع گسترده برخوردیم:

موضوع اول اینکه اکثر بنیان گذاران استارتاپ ها ، تنها از کانالهایی استفاده می کنند که آن‌ها را می‌شناسند یا تصور می‌کنند با نوع شرکت و محصولات آنها همخوانی دارد. این یعنی استارتاپ های بسیاری از کانال‌های مشابه استفاده می کنند و راه های دیگری را که می تواند مفید باشد، نادیده می گیرند.

موضوع دوم این است که نمی توان پیش بینی کرد که کدام کانال بهتر جواب می دهد. شاید بتوان تخمین‌های منطقی زد، اما تا کار شروع نشود و تجربه به دست نیاید نمی‌توان فهمید که بهترین راه در آن مقطع مشخص چیست؟

استارتاپ های محبوبی نظیر Reddit,Mint,Codecademy همگی با هدف گیری وبلاگ ها شروع کرده اند. نوآ کاگان در بازاریابی Mint به ما گفت که، در اوایل کار خود وبلاگ های گوشه ای را هدف قرار داده است و این استراتژی باعث شده Mint قبل از راه اندازی چهل هزار کاربر جذب کند.

چقدر زمان باید برای ایجاد کانال جذب مشتری صرف کنید؟

چه موقع می بایست شروع کنید؟

چطور متوجه کارایی و اثربخشی آن می شوید؟

چه میزان جذب مشتری برای جذب سرمایه گذاران لازم است؟

اگر درحال راه اندازی یک شرکت هستید احتمالا توانایی ساخت محصول را در خود دیده‌اید.تقریبا هر استارتاپ شکست خورده‌ای یک محصول دارد. آنچه که استارتاپ های شکست خورده ندارند، مشتری کافی است.

مارک اندرسن،هم بنیان گذار Netspace  این مسئله اینگونه خلاصه می‌کند:

دلیل شماره یک برای اینکه ما کارآفرینان را رد می‌کنیم (علی رغم اینکه می خواهیم از آنها حمایت کنیم) این است که آنها بقدری روی مسئله تولید محصول عالی، تمرکز می کنند که از هر چیز دیگر غافل می شوند. بسیاری ازکارآفرینانی که محصولی عالی می سازند استراتژی خوبی برای توزیع محصول‌شان ندارند. بدتر آن که آنها اصرار می‌کنند هیچ استراتژی توزیعی نیاز ندارند یا استراتژی توزیع نداشتن را “بازاریابی ویروسی” می‌خوانند.

معمولا شرایط اینگونه پیش می رود: ایده‌ای به ذهن موسسان استارتاپ می‌رسد و محصولی تولید می‌کنند،در ادامه با پذیرندگان آغازین صحبت کرده و بر اسا نیاز آن‌ها، تغییرات جزیی در محصول ایجاد می کنند. سپس وقتی که فکر می‌کنند آماده هستند ،محصول را راه اندازی و عرضه می کنند و بعد در حالی برای جذب مشتریان بیشتر تلاش می‌کنند که مشتریان به سمت آنها هجوم نمی‌آورند و نهایتا ناامید می شوند.

 اینکه پذیرندگان آغازین عاشق محصولات‌تان باشند ولی نتوانید راهی برای جذب مشتری پیدا کنید، یک مشکل اساسی است. برای حل این مسئله ، زمان خود را به طور موازی برای ساخت محصولات یا خدمات‌تان و آزمایش کانال‌های جذب مشتری صرف کنید.

جذب مشتری و توسعه محصول،اهمیت یکسانی دارند و شما می بایست به طور معمولی نیمی از توجه خود را به هر کدام اختصاص دهید.

این همان چیزی است که ما آن را قانون 50 درصد می نامیم.50درصد زمان‌تان را برای توسعه محصول و 50 درصد دیگر را برای ایجاد کانال مناسب جذب مشتری صرف کنید.

 ساختن چیزی که مردم می خواهندشرط لازم برای ایجاد جذب مشتری است ولی شرط کافی نیست.

تله‌های عدم تمرکز روی جذب مشتری

اول باید بتوانید چیزی که مردم می خواهند را بسازید،اگر قادر به تهیه مدل کسب و کار مناسبی برای آن نباشید نمی‌توانید درآمد صعودی پیدا کنید.

برای مثال اگر مردم برای کالای شما پولی پرداخت نکنند و مقدار فروش کفاف هزینه های اجرایی را ندهد، در اینجا متوجه می شویم که بازار واقعی وجود ندارد.

دوم شما باید بتوانید چیزی که مردم می خواهند را بسازید،اما هنوز مشتری کافی برای اینکه به سوددهی برسید،وجود ندارد. در این مرحله بازارتان بسیار کوچک و روش‌های مشخصی  نیز برای  توسعه وجود ندارد. این وضعیت هنگامی اتفاق می‌افتد که استارتاپ ها به اندازه ی کافی جاه طلب نیستند و قسمت کوچکی از بازار را هدف قرار می دهند.

سوم ،شما باید بتوانید چیزی را که مردم می خواهند  را بسازید،اما دسترسی به آنها بسیار هزینه بر است.بازار شما بسیار دور از دسترس به نظر می رسد. به طور مثال محصولی که به نسبت ارزان باشد ولی برای فروش آن نیاز به نیروی فروش مستقیم باشد،به هیچ وجه نتیجه نمی دهد.

چهارم و در نهایت شما باید بتوانید چیزی را که مردم می خواهند را بسازید،اما شرکت های بسیار زیادی این محصول را می سازند. در این وضعیت ،شما در یک بازار فوق العاده رقابتی قرار گرفته اید که به دست آوردن مشتری بسیار دشوار است.اگر قانون 50 درصد را دنبال کنید،بهترین فرصت را خواهید داشت که از این تله ها رهایی یابید. اما اگر از این قانون پیروی نکنید،ریسک کرده اید و متوجه شده‌اید که در یکی از این تله ها افتاده اید و خیلی دیر است که بتوانید کار مفیدی برای نجات خودتان انجام دهید.

متاسفانه در بسیاری از شرکت ها افتادن در یکی از این تله‌ها در مرحله پس از راه اندازی محصول رخ می دهد.

موضوع ناراحت کننده این است که با وجود اینکه اغلب این محصولات و خدمات،مفید هستند،اما شرکت ها از بین می‌روند زیرا استراتژی مناسبی برای توزیع ندارند.

نکته مثبت این است که اگر از ابتدا بر روی جذب مشتری هم تمرکز کنید، خیلی سریع متوجه می شوید که آیا در مسیر درستی قرار دارید یا نه. با تحلیل نتایج حاصل از آزمایشاتی که برای بررسی جذب مشتری انجام می دهید در چنین دام هایی نخواهید افتاد. اطلاعات بدست آمده، شمارا به سمت بهترین کانال جذب و کشش مشتری و کسب رشد معنی‌دار هدایت خواهد کرد.

پیروی از قانون 50 درصد از آن جهت دشوار است که وسوسه زیادی برای کار کردن روی محصول وجود دارد. چون در هر صورت اکثر افراد به این امید وارد استارتاپ می شوند که بتوانند محصول یا خدمت خاصی به جود آورند.

تقسیم مساوی زمانتان بین محصول و ایجاد کانال جذب مشتری به طور قاطع سرعت توسعه محصول را کند می کند. ولی برخلاف تصور نه تنها زمان عرضه‌ی موفق محصولتان را به بازار را کاهش نمی دهد،بلکه سرعت آن را افزایش هم می‌دهد.

 به همین دلیل است که به طور موازی دنبال‌کردن توسعه محصول و جذب مشتری چند مزیت کلیدی دارد.

مزیت اول این است که،این روش به شما کمک می کند که شما محصول درستی بسازید زیرا شما می‌توانید دانش حاصل از تلاش‌های جذب مشتری و کشش‌تان را  وارد فرآیند تولید محصول کنید.از آنجایی که فرآیند توسعه محصول را به خوبی انجام داده اید،بازخوردهای مثبتی از پذیرندگان خود دریافت می‌کنید.

اما چون این مشتریان اولیه افرادی‌اند که به شما بسیار نزدیک اند(مانند دوستان و آشنایان)اغلب همان چیزی را که می‌خواهید بشنوید را به شما می گویند.

در هنگام جذب (به غیر از دوستان و آشنایان) مشتریانی را جذب می کنید که با شما آشنا نیستند و از طریق همین افراد است که می توانید به طور واقعی بفهمید که آیا بازار، محصول شما را شناخته است یا نه؟، و اگر نه،چه قابلیت هایی در محصول وجود ندارد یا چه قسمتی از تجربه کاربری را اشتباه طراحی کردید.

ممکن است که فکر کنید سرمایه گذاری اولیه تان ب روی جذب مشتری مثل آب ریختن در سطل سوراخ است. ابتدا سطلتان چکه خواهد کرد زیرا محصولتان هنوز یک راه حل کامل برای مساله ها و رفع نیاز های مشتریتان نیست.

به عبارت دیگر ،محصولتان به طور کامل جذاب نیست و  بسیاری از مشتریان هنوز با آن ارتباط برقرار نکردند. در نتیجه مقدار بسیاری از پولی که برای کشش هزینه می کنید از سطل‌تان درز خواهد کرد. این دقیقا همان جایی است که بسیاری از موسسان اشتباه می کنند. آن‌ها فکر می‌کنند چون این هزینه برای‌شان سودی ندارد،درحال هدر دادن آن هستند.بر خلاف آن این فرایند به شما می‌گوید که کجای سطل‌تان نشتی دارد.

اگر با مشتریان بی علاقه با این روش تعامل برقرار نکیند،نمی توانید این سوراخ را شناسایی کنید و به طور کلی وقت‌تان را برای توسعه محصول یا موارد اشتباه صرف می‌کنید. همچنین برقراری  این تعاملات به شما اطلاعات بیشتری می دهد،مانند :

چه نوع سیستم پیامدهی، مناسب مشتریان بالقوه است؟

در ابتدای کار بر چه قسمتی از بازار تمرکز کنید؟

به دست آوردن کدام نوع مشتری آسانتر است؟

وباچه موانع عمده در مسر توزیع محصول ،ممکن است روبرو شوید؟

شما بعضی از این اطلاعات را از طریق فعالیت‌های خوب توسعه محصول به دست خواهیدآورد، اما این اطلاعات کافی نیست،همه‌ی این اطلاعات جدید می‌بایست نسخه ی اولیه محصول را بهبود و استراتژی توزیع‌تان را بهتر شکل دهند.

در روشی که منتظر باشید تا محصولتان آماده شود و سپس جذب مشتری ایجاد کنید،باعث افزایش تعداد چرخه های توسعه محصول خواهید شد. زیرا با دریافت بازخورد از بازار مجبور به تغییر محصول می شوید.

به همین دلیل است که انجام موازی توسعه محصول و جذب مشتری در کوتاه مدت،سرعت توسعه‌ی محصول را آهسته تر می‌کند،اما در بلند مدت این موضوع بر عکس خواهد شد.

دومین مزیت مهم در انجام موازی توسعه محصول و کشش این است که، قبل از راه اندازی هرچیز،مجبور شوید کانال‌های کشش متفاوتی را آزمایش و امتحان کنید. این موضوع به این معنی است که وقتی محصولتان آماده است می توانید به سرعت رشد کنید. شناسایی زودهنگام کانال های مناسب به طرز فوق العاده‌ای برای کسب و کارتان ارزشمند است.

فیل فرناندز،موسس و مدیر اجرایی  Marketo  (شرکت اتوماسیون بازاریابی) که در سال 2013در بازار سهام عرضه عمومی شد،درباره‌ی این مزیت مهم چنین می گوید:ما در Marketo قبل از توسعه محصول نه تنها از بهینه‌سازی موتورجستجو استفاده کردیم،بلکه وبلاگ نیز داشتیم.

ما درباره‌ی مساله‌ای که باید حل کنیم،گفتگو کردیم و به این نتیجه رسیدیم که در فرآیند توسعه محصولمان به جای آزمایش بتای یک محصول،یک ایده را به صورت بتا آزمایش کنیم. این کار را انجام دادیم و خیلی زود بازخورد خوانندگان وبلاگمان را در فرآیند توسعه محصول دخیل کردیم. با استفاده از این استراتژی محتوا،شروع به جذب علاقه مندان به محصولمان کردیم و با چنین اقدام زودهنگامی در زمان عرصه محصول به بازار، کانالی با بیشتر از چهارده هزار خریدار علاقه مند داشتیم.

اگر آنها در Marketo فقط بر روی توسعه محصول تمرکز می کردند،هرگز نمی توانستند که چهارده هزار خریدار علاقه‌مند داشته باشند.تفاوت معنی‌داری میان افزایش قابل توجه مشتری در روز اول _جذب واقعی_و محصولی که، تنها می دانیم بعضی از مردم آن را می خواهند،وجود دارد.

بنابراین برای رشد یک کار و کسب لازم است محصولی که افراد نیاز دارند، تولید شود  و همزمان توسعه محصول و یافتن کانال مناسب جذب مشتری بصورت موازی انجام گیرد.

برگرفته از کتاب Traction- گابریل وینبرگ.